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      專注孕嬰行業13年
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      母嬰店選址

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      母嬰店導購銷售技巧之：如何巧妙的推薦商品



      發布日期：2019-12-6 發布者：未知  點擊率：

      亚洲成色WWW成人网站妖精先看一個銷售中常見的實際案例：

      一位新生兒媽媽準備給寶寶挑選奶粉。

      顧客：“哪個奶粉牌子好？”

      導購：“這款蒙牛瑞哺恩有機奶粉就很好”（取出1階段奶粉遞給顧客）

      顧客：“多少錢？”

      導購：“368元 ”。

      顧客：（遞回導購員）“我先看看其它奶粉”

      那麽問題來了：如何判斷顧客的購買力和購買意願？推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？這位奶粉導購員應該如何銷售？

      首先亚洲成色WWW成人网站妖精來分析第一個問題，如何判斷顧客購買力和購買意願？

      初步接觸可以通過觀察顧客的服飾和打扮來判斷。一般來說，穿戴服飾質地優良，樣式別致、將就有氣質的表明具有較高的購買力水平，而穿戴麵料普通、式樣過時的購買力也相對較低。

      但是有了購買力並不代表顧客具有對應的購買意願，所以導購員的職責就是激發顧客的“購買意願”。

      這些信息亚洲成色WWW成人网站妖精可以在跟顧客的聊天中發掘到，比如：孩子現在誰帶？在哪裏上班？現在喝母乳還是奶粉？轉奶意願是否強烈……等等。

      在掌握到顧客真實的“購買意願”之後，就該正式向顧客推薦商品了。

      一般商品價位推薦的原則是：由低價位慢慢到高價位介紹。

      如果是主營高檔品的店，先展示高檔品，如果店鋪主營中高檔產品的話，可以先展示中檔產品，視顧客的反應再向高檔或低檔介紹。

      在給顧客拿產品時，低檔產品速度可以快捷一點，高檔產品要稍慎重、小心一點，這也是進一步強調產品在顧客心中的價值感。

      同時對於熟客和高消費顧客可以采取“三高”推薦原則：即高毛利、高提成、高單價的產品。

      那麽回過頭看最初的那個案例，這位導購員該如何銷售呢？下麵為大家推薦幾個實用的技巧話術。

      1、主動出擊法

      “368元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質量好比什麽都重要，蒙牛瑞哺恩奶粉是國產第一款有機奶粉，無論是公司實力還是產品配方上都是行業數一數二的……”

      2、商品特性強調法

      “買奶粉就是買奶源，蒙牛瑞哺恩有機奶粉采用奧地利高山有機牧場，全程可追溯，品質更放心。而且有機食品在食品金字塔中處在塔尖的位置，真正的純淨無汙染，是寶寶最好的選擇。”

      3、顧客利益強調法

      “買奶粉就是給寶寶買健康，其他的東西可以省可以將就，但是寶寶的營養就應該是最好的，畢竟每個人的成長隻有一次。吃蒙牛瑞哺恩有機奶粉的寶寶都長得特別聰明可愛，抵抗力也特別好。亚洲成色WWW成人网站妖精家隔壁的寶寶吃的也是蒙牛瑞哺恩奶粉，寶寶才4個月，身高70cm，19斤重，跟5個月的寶寶一樣……”

      在這裏需要提示的一點是：大家要熟記《寶寶身高與體重標準》，這樣在用的時候可以脫口而出，顯得更具專業性。

      4、促銷優惠強調法

      “蒙牛瑞哺恩有機奶粉現在做活動，新媽首次購買每聽立減80元。相比之前價格優惠了很多，而且依然還能享受到這麽好的品質。另外產品還可以積分，滿足一定分數還可以兌換奶粉和其他贈品……”

      在這裏，內參君最推崇的最佳方法是——FAB法則+例子。

      特性（Feather）：特性是描述商品的一些特征，就是你可以看到、嚐到、摸到和聞到的。特性回答了“這款產品是什麽？”

      優點（Adventage）：優點是無形的，就是有什麽作用。優點回答了“這款產品能做什麽?”

      利益（Benefit）：利益是無形的，就是帶給消費者的購買動機，即告訴如何滿足他們的需求。利益回答了“這款產品能給顧客帶來什麽好處？”

      一定要記住這三個詞：特性（它是什麽？）、優點（它能做什麽？）利益（它能為顧客帶來什麽利益？）

      亚洲成色WWW成人网站妖精可以舉幾個例子，讓大家理解的更透徹一些。

      A、比如這是一款洗發水。它是含有維他命B5的洗發水，它能夠給頭發提供營養，它能使你的頭發烏黑亮澤。

      B、比如這是一款奶粉。它是添加了益生菌的奶粉，它能夠促進寶寶腸道消化吸收，它能使寶寶抵抗力更好更健康。

      C、比如這是一款高彈力、無膠腰貼的紙尿褲，它能夠反複調節，伸縮能力強，它能使寶寶活動自如，不會勒著寶寶大腿，同時對寶寶肌膚刺激比較小。

      在使用FAB法則時，可以舉一些充滿生活氣息的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購買欲望的產生。

      在介紹的過程中，盡可能鼓勵顧客觸摸、試用產品。在講解產品的功能時，必須配以適當的產品演示，以增強顧客對產品功能、利益的認識。

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